Richtig feilschen

Wie Sie geschickt einen Preisnachlass aushandeln

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Feilschen wie auf dem orientalischen Basar? Das ist nicht jedermanns Sache. Trotzdem sollte man öfter mal versuchen zu handeln, denn ein Nachlass oder eine Zugabe ist sehr oft drin.

Das weiß Claudia Kimich ganz genau. Die Münchnerin hat mehrere Bücher zum Thema geschrieben: „Um Geld verhandeln“ war der Erstling, noch relativ neu ist „Verhandlungstango – Schritt für Schritt zu mehr Geld und Anerkennung“. Und sie arbeitet als Preisagentin. Das heißt, sie begleitet Menschen, häufig Selbstständige, die für ihre Leistung einen fairen Preis erzielen und nicht in selbigem vom Geschäftspartner gedrückt werden wollen. Sie kennt also alle Argumente, die für einen guten Preis sprechen – und auch die, um ihn herunterzuhandeln.

Ihre Erkenntnis: Es gibt nur wenige Situationen, in denen man nicht mehr rausholen kann. „In großen Kaufhäusern beispielsweise können die Angestellten selten entscheiden, ob sich am Preis etwas machen lässt. Sie müssen erst den Chef holen, und dadurch geht die Spontaneität verloren. Das bringt nichts“, sagt sie. Mehr Erfolg habe, wer in kleineren Läden einkauft.

Beispiel: Eine Tasche, die an der Seite etwas fleckig ist. „Ich habe den Verkäufer gefragt, ob es die Tasche auch sauber gibt – und schon hat er mir einen Rabatt von 15 Prozent angeboten“, erzählt die Fachfrau fürs Verhandeln. Ihr persönlicher Ehrgeiz ließ das jedoch nicht zu – sie handelte weitere 5 Prozent heraus, und das nur durch Nachfragen. „Nein kann der andere noch immer sagen“, erklärt sie. „Wichtig ist erst einmal, sich zu trauen.“

Wer einen Rabatt will, sollte das Feilschen vorher üben

Wer Angst vorm Feilschen hat, der sollte es üben, rät Kimich, und zwar am besten mit einem Produkt, das einem nicht ans Herz gewachsen ist. „Beispielsweise bieten sich die Sommerferien dazu an, auf den Märkten in einem fremden, südlichen Land zu handeln. Denn dort gehört es zur Kultur, und da lernt man es am besten.“

Alternative: Am Wochenende über einen Flohmarkt schlendern und versuchen, den Preis herunterzuhandeln. Was man keinesfalls sagen sollte: „Da geht doch noch was im Preis, oder?“ Das sei zu billig, zu fordernd, so die Preisexpertin. Besser: „Bei der Konkurrenz gibt es das billiger“ – das allerdings muss man im Zweifelsfall auch nachweisen können.

Erfolgversprechend sei auch das Verhandeln in Möbelhäusern oder beim Autokauf, denn dort gehört es fast schon dazu, dass der Käufer einen Nachlass bekommt – oder eine Zugabe. Beispielsweise Sitzkissen zu den Stühlen oder Winterreifen zum Auto.

„Wichtig ist, dass beim Verhandlungsgespräch beide Seiten ihr Gesicht wahren“, sagt Kimich. Und darum konzentriere sie sich beim Verhandeln auch mehr auf das Gegenüber als auf sich selbst. „Im Gesicht sieht man oft Kleinigkeiten, die mehr aussagen als das gesprochene Wort“, lautet ihr Rat. Außerdem solle man sich immer in die Lage des anderen versetzen. Wenn ein Produkt schon günstig angeboten wird, sei es nicht fair, weiter zu verhandeln. Schließlich gehe es beim Händler um seine Existenz.

Wer aber für größere Summen einkauft, solle sein Glück durchaus versuchen. Beispiel: Man kauft in einem Bekleidungsladen zwei Hosen und drei Hemden – da könnte man schon einmal fragen, ob es ein Paar Socken kostenlos dazu gäbe. Ein kleiner Trick der Fachfrau: Wer mit der Freundin einkaufen geht, sollte alles zusammen zahlen. „Je größer die Summe, desto eher ist ein Rabatt möglich“, so Preisexpertin Kimich. Haben also zwei Frauen zwei Kleider und drei T-Shirts gekauft, solle man ruhig den Mut fassen zu sagen: „180 Euro? Das geht doch sicher auch für 170, oder?“ Oder: „Was kostet dieses Kleid, wenn ich dazu noch diese Hose und eine Jacke kaufe?“

So feilschen Sie richtig:

  • Wer sich im Vorfeld über Preise informiert, ist selbstsicherer.
  • Gegebenenfalls darauf hinweisen, dass es das Produkt im Internet oder bei der Konkurrenz günstiger gibt.
  • Sind Verkäufer in Hektik, ist der falsche Zeitpunkt zum Feilschen. Besser mittags unter der Woche als samstags, wenn der Laden voll ist.
  • Nicht als armer Bittsteller, sondern als möglicher Stammkunde auftreten – und sich dementsprechend kleiden.
  • Hat das Produkt einen Mangel? Höflich fragen, ob es das auch fehlerfrei gibt.
  • Nett und charmant bleiben – und lächeln, keinesfalls arrogant auftreten.
  • Sich ein Preislimit setzen, und dieses nennen, wenn es um den Preis geht.

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