Innovation

Gewusst wie!


Einfallsreiche Dienstleistungen eröffnen der Industrie neue Chancen

Mainburg/München. Eine Maschine nur verkaufen – das war gestern. Industrie-Unternehmen bieten ihren Kunden heute auch Service an: von der Beratung, Planung und Finanzierung bis zur Wartung. Und die Palette wird immer größer – dank der Ideen der Hersteller, aber auch der Wünsche ihrer Kundschaft.

Mit pfiffigen Einfällen heben sich Firmen von ihren Konkurrenten ab – eine wichtige Voraussetzung für wirtschaftlichen Erfolg. Denn zusätzliches Service-Geschäft bringt Wachstum und schafft Arbeitsplätze.

Für diesen Trend zu neuen Tätigkeitsfeldern gibt es einen Fachbegriff: hybrid (siehe unten). Hybride Industrie-Unternehmen erzielen mindestens 10 Prozent ihres Umsatzes mit Dienstleistungen.

Auch die bayerische Metall- und Elektro-Industrie nutzt diese Chancen. AKTIV stellt drei Beispiele vor.

Die Wolf GmbH im niederbayerischen Ort Mainburg, Hersteller von Heizungs- und Klimatechnik, legt im Service-Geschäft jedes Jahr um 10 bis 15 Prozent  zu.

„Und es gibt noch viel Potenzial nach oben“, sagt Bernhard Steppe, der für den Vertrieb verantwortliche Geschäftsleiter.

Denn der Anteil der Dienstleistungen am gesamten Umsatz ist noch gering. Doch Wolf ist auf dem besten Weg, ein hybrides Unternehmen zu werden.

Mit dem Fachhandwerk eng abgestimmt

Ein Grund: Die Zahl der Wartungsverträge für Heizungen in Deutschland steigt. Noch ist sie auf relativ niedrigem Niveau.

Hausbesitzern offeriert Wolf diesen Service allerdings nur dann, wenn es der Fachhandwerker wünscht und nicht selbst anbietet. Denn die Heizungsbauer sind die wichtigste Kundengruppe für das Unternehmen. Ihnen will es nicht in die Quere kommen.

Damit die Partner immer auf dem neuen Stand der Technik sind, werden sie geschult. Das leistet Wolf für Handwerker, Ingenieure oder Bauplaner kostenlos. „2010 haben wir 11.000 Teilnehmer“, sagt Vertriebschef Steppe. Vor drei Jahren waren es erst 8.000.

„Unsere Kunden sind gute Handwerker, aber einige davon sind wenig vertriebsorientiert“, ergänzt Marketing-Leiter Karl-Heinz Knoll. Auch hier hilft das Unternehmen mit Seminaren – und profitiert davon: Wenn Fachhändler mehr Leute von den Heizkesseln oder Klima-Anlagen von Wolf überzeugen, bringt das mehr Aufträge.

Mit Qualität und Leistung überzeugen – das ist auch das Rezept der MTU Aero Engines HoldingAG, des Münchner Herstellers von Flugtriebwerken. „Denn die Ansprüche an unseren Service steigen“, sagt Jan Steenbock. Er leitet den Kundendienst für Fluggesellschaften und weiß:

„Nur mit Instandhaltung gibt sich niemand mehr zufrieden.“

Wenn etwa Triebwerke für einen Technik-Check abmontiert werden, brauchen die Fluggesellschaften vorübergehend Ersatz. Leasing ist oft die Lösung. „Das wollen immer mehr Kunden“, berichtet Steenbock. Eigene Ersatzantriebe sind den Airlines nämlich zu teuer. Lieber leihen sie sich welche von der MTU.

Zum maßgeschneiderten Service gehört auch das sogenannte Engine Trend Monitoring: Die MTU überwacht die von den Flugzeugen per Funk gesendeten technischen Daten der Triebwerke, etwa Drehzahl und den Ausstoß von Abgasen. So lässt sich der Bedarf für eine Instandhaltung oder Reparatur frühzeitig erkennen. „Das ist stark im Kommen“, stellt Steenbock fest.

Im Militärgeschäft ist die MTU mit einem Kunden besonders eng  verbunden: Seit 2002 gibt es die Kooperation mit der Luftwaffe. Gemeinsam kümmern sich die Partner um die Instandsetzung von Triebwerken, unter anderem für den Eurofighter und den Kampfhubschrauber Tiger.

Innovationsgarantie für Krankenhäuser

Dagegen bietet die Medizintechnik der SiemensAG selbst alles aus einer Hand. Aktuelles Beispiel: ein Auftrag der spanischen Region Murcia. Zwei neue Krankenhäuser stattet der Konzern dort mit mehr als 100 seiner Produkte aus – Computertomografen, Mammografie-Systeme und Ultraschall-Geräte.

Der Clou: Siemens sorgt später nicht nur für die Instandhaltung, sondern gibt auch eine Innovationsgarantie. Das heißt, die Geräte werden nach acht bis zehn Jahren gegen neuere Modelle ausgetauscht.

Die Hospitäler bezahlen dafür nicht extra. Denn die ganze Technik und der Service werden mit festen Raten abgerechnet – insgesamt 132 Millionen Euro während der Vertragslaufzeit von 15 Jahren.

Info: Hybride Unternehmen

Der Begriff „hybrid“ stammt aus dem Griechischen und bedeutet „etwas Gebündeltes, Gekreuztes oder Gemischtes“.

Hybride Unternehmen sind Hersteller von Industrieprodukten oder Anbieter von Dienstleistungen, die mehr als 10 Prozent des Umsatzes im jeweils anderen Tätigkeitsfeld erzielen.

Die 39 Prozent dieser Kategorie machen im Schnitt sogar 52 Prozent Umsatz außerhalb ihres eigentlichen Schwerpunkts.

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