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In der Krise ... Luxus-Limousinen verkaufen!


Das ist nicht einfach – aber es geht: Hersteller Binz erschließt neue Märkte

Lorch. Hierzulande sieht man vielleicht mal ein Brautpaar in einer Stretch-Limousine. Anders in Dubai. „Da gibt’s Leute, die fahren damit  die Kinder zur Schule“, weiß Gregor Cohnen.

Er zählt sie zu seinen Kunden: Cohnen ist Interims-Geschäftsführer beim Mittelständler Binz in Lorch (Ostwürttemberg). Dort verwandeln 88 Mitarbeiter Fahrzeuge von Mercedes in lange Limousinen, Bestattungswagen, Ambulanzen und verlängerte Fahrgestelle.

In China wächst die Nachfrage

Doch wie verkauft man solche Luxus-Autos, Preisklasse ab 95.000 Euro, auch in Krisenzeiten? Selbst die Zielgruppe im Haupt-Absatzmarkt Dubai ist zurückhaltend. „Normalerweise verkaufen wir dorthin einige Dutzend Fahrzeuge im Jahr“, sagt Cohnen. „Jetzt sind es erheblich weniger.“

Aber er und seine Geschäftsführer-Kollegen wissen sich zu helfen. Auf Hochtouren entwicklen sie neue Produkte und erschließen neue Märkte. Ein Beispiel ist China. In dem Schwellenland wächst die Nachfrage nach Premium- und Luxus-Fahrzeugen, es gibt immer mehr Reiche.

Vor ein paar Wochen hat sich Cohnen auf der „Shanghai Auto Show“ diesbezüglich umgeschaut. In dem Riesenreich gebe es eine Menge potenzielle Käufer, weiß der Marketing-Experte. Er berichtet: „Bei der Messe waren viele Luxus-Hersteller mit großem Aufwand vertreten.“

Für Binz zahlt es sich jetzt auch aus, mehrere Standbeine zu haben. Die „Business-Limousinen“ machen nämlich nur einen kleinen Teil des Geschäfts aus. Hauptsächlich verkauft der Traditionsbetrieb  verlängerte Fahrzeugsysteme und Bestattungswagen.  Dazu auch „Begleitfahrzeuge“ – lange Limousinen für die Angehörigen, die in einigen Ländern bei Bestattungen üblich sind, etwa in Großbritannien.

Fahrzeuge basieren auf Mercedes E-Klasse

Zwar wecken Fahrzeuge für Bestattungen kaum positive Emotionen. „Doch dieses Standbein ist relativ krisensicher“, sagt Cohnen, „deshalb wollen wir es weiter ausbauen.“ Für Bestattungsunternehmen seien die Wagen eben ein wichtiges Berufswerkzeug und Aushängeschild. Deshalb werde daran kaum gespart.

Außerdem fertigt Binz Ambulanzfahrzeuge und Sonderfahrzeuge, zum Beispiel für die Polizei. Und liefert auch Grundmodelle für Hersteller, die die Wagen selbst fertig ausstatten wollen. So verlassen insgesamt rund 1.000 Fahrzeuge pro Jahr das Werk in Lorch und Weitere das Zweigwerk in Ilmenau (Thüringen). Bislang trugen sie zum Teil noch den Namen „Mercedes“, weil Binz sie in Auftragsfertigung für Daimler herstellte. Jetzt darf Binz alle unter dem eigenen Markennamen verkaufen.

Wäre die Krise nicht dazwischen gekommen, so würden bei dem Mittelständler in diesem Jahr die Geschäfte wahrscheinlich besonders gut laufen – weil die neue E-Klasse herausgekommen ist. „Unsere Kunden sind sehr neuigkeitsorientiert“, erklärt Cohnen.

Neu ist in der neuen E-Klasse vieles. So schlucken die Autos dank neuer Motoren-Technologie weniger Kraftstoff. Der Verbrauch spiele auch für die Binz-Kunden eine Rolle, meint Cohnen. 

Die Krise nimmt der Marketing-Mann Cohnen ernst, aber es gibt einen Hoffnungsschimmer und ein klares Konzept für die Zukunft.

Barbara Auer

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